Publicaciones de Enrique de Mora

Enrique de Mora
Uno de los principales autores y divulgadores españoles en estrategia y gestión empresarial. Autor de los best-sellers “Seduce y venderás” (cómo conquistar y seducir a los clientes) y “Funny-Pop” (cómo crear organizaciones ganadoras, apoyándose en la motivación y el humor). Licenciado en Ciencias Biológicas por la Universidad de Barcelona y PDD por el IESE (Universidad de Navarra). Ha sido directivo, emprendedor y empresario. Actualmente, dirige su propio negocio, ayudando a empresas y directivos a desarrollar estrategias de negocio ganadoras y a gestionar equipos. Ha colaborado con cerca de 200 empresas, multinacionales y nacionales, de diversos sectores.

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Desde 2003, la Fundéu, Fundación del Español Urgente, elige anualmente, asesorada por la RAE, su palabra del año. Siempre está relacionada con la actualidad. La primera de ellas fue, en el 2013, escrache, a la que siguieron selfi (2014), refugiado (2015), populismo (2016), aporofobia (2017), microplástico (2018) y emoji (2019). Intuyo que este año, 2020, lo va a tener más fácil que nunca.

En el artículo ¡Cliente a la vista!, publicado en enero de 2020, me centré en la captación de clientes. Obviamente, conseguir un cliente es un éxito, pero sólo es un primer paso. Hay que lograr mantenerlo. Y eso no es nada fácil. Una proporción nada desdeñable de clientes suele desaparecer. A veces, sabemos por qué y a veces, no.Algo evidente, casi perogrullesco: para que el cliente repita, es fundamental satisfacer su necesidad.

Todos somos clientes. Sí, todos. Por ejemplo, de bares y restaurantes. Y, por tanto, todos sabemos lo que se siente cuando tú, el cliente, estás sentado en la mesa de un bar, y el camarero te ignora olímpicamente. Tú, el cliente, quieres pedir algo y resulta que quién tiene que atenderte no lo hace y que eres tú quien debe estar pendiente de si te ve, en vez de al revés.

Los directores de cine lo tienen claro: 3, 2, 1… ¡Acción! Tener bien definido el objetivo de la película, idear y diseñar el guion y disponer del equipo adecuado es importante, pero llega un momento en que lo que toca es simple y llanamente actuar, así en el cine como en la vida (y en el trabajo). De hecho, Hitchcock, el cineasta británico, decía:“Sin duda, lo más importante de una película es el guion.

Lo sabes, liderar es más que dirigir, es más que mandar. Mandar es simplemente decir a los demás lo que tienen que hacer. Dirigir es un grado superior: significa coordinar el trabajo de los demás. Y, finalmente, liderar es conseguir que cada uno haga lo que tiene que hacer, pero actuando desde dentro del grupo, como uno más (no desde fuera, como al mandar o dirigir).

He hablado de 15 errores que debemos evitar cuando queremos vender más y mejor. Y decía que la venta es una carrera de obstáculos que se necesitan superar con habilidad y perseverancia. Hoy me quiero detener en cómo conseguir el sí del cliente, ¿qué podemos hacer? En el libro Seduce y venderás lo contamos estableciendo un símil con la seducción y el enamoramiento: se trata de saber abordar al cliente potencial.

En la cultura empresarial anglosajona se habla de C-level executive para referirse a los puestos de alta dirección. Todos empiezan por la palabra “Chief” (jefe). Son las famosas siglas CEO (Chief Executive Officer), COO (Chief Operating Officer), CFO (Chief Financial Officer) y otras similares. En cambio, todos los directivos del nivel C saben que, en realidad, el verdadero jefe de su empresa no es ninguno de ellos, aunque también empieza por C: el Cliente.