Ash Maurya, “el mayor riesgo no está en el producto, sino en encontrar clientes y mercados”

15 octubre 2012 6

Ash Maurya es el autor de uno de los libros de cabecera de todo emprendedor: Running Lean.  Como se dice en la página web de su libro: “Ash es admirado por ofrecer algunos de los mejores y más prácticos consejos para emprendedores. Cuestiona la noción de que las start-ups deberían planificar en base a sus instintos, intuiciones y suerte. En lugar de ello, aplica un proceso sistemático para testear rigurosamente tu “Plan A” hasta que consigas un plan que realmente funcione.

Ash Maurya es el fundador de Spark59. Ha creado varias start-ups, entre las que se incluyen éxitos como WiredReach. A través de sus talleres de ‘Running Lean’, ha trabajado muy de cerca con emprendedores para ayudarles a probar y redefinir su visión. Ash realiza labores de mentor para ‘aceleradoras de start-ups’ alrededor del mundo, como TechStars, Mozilla Foundation, Year One Labs, MaRS o Capital Factory”.

Al descubrir la forma en que Ash describe el proceso de diseño de los planes de negocio, descubres una nueva dimensión de la palabra “claridad”. En su “Lean Canvas”, esta claridad brilla en la forma en que explica la metodología como una herramienta de prototipado y visualización, y también en el foco que pone en los problemas, las soluciones y el papel de los ‘earlyadopters’ (los primeros en adoptar cada tecnología).

Además, Ash Maurya explica un elemento fundamental en los procesos de iteración y aprendizaje en la búsqueda de nuestro modelo de negocio: las métricas clave.

:: Conoces con profundidad cómo funciona Sillicon Valley. Como cuna de las principales innovaciones del mundo, es una especie de “Eldorado” para los emprendedores. ¿Qué parte de la historia no se está contando? ¿Qué debes hacer para tener éxito en Silicon Valley? ¿En qué sentido es diferente a otras partes del mundo? 

Cuando nos referimos a ecosistemas de start-ups, primero está Silicon Valley y luego está el resto del mundo. Me gusta comparar el ecosistema de Silicon Valley con el de los equipos deportivos profesionales. Un emprendedor en Silicon Valley es como un atleta profesional jugando en un equipo profesional. A pesar de que siempre juegan para ganar el campeonato, cada atleta tiene un ranking individual, y el ecosistema tolera el fallo hacia dicha meta. Por ejemplo, Messi siempre será un gran jugador por el que muchos suspirarán sin importar donde juegue.

El resto del mundo no tiene esa actitud de perdón hacia el fallo: hay mucho más en juego siendo un emprendedor en otros lugares. Desde un punto de vista personal, estoy más interesado en ver cómo el emprendedurismo se extiende fuera de Silicon Valley.

:: La palabra “emprendedor” es una de las más escuchadas en nuestra crisis. Parece la solución a todo problema, pero seguramente no es tan fácil. Respecto a la creación de empresas, ¿importa más la cantidad que la calidad? ¿Qué necesitamos para construir un ecosistema dinámico e innovador en un país como España? 

No existe otro lugar como Silicon Valley, y el mayor error de otras ciudades es tratar de copiar lo que se hace allí. En su lugar, animaría a otras partes del mundo a que encuentren su propia identidad y que creen emprendedores locales que estén en la mejor posición para comprender las dinámicas únicas de los clientes y los mercados de la región.

Con la llegada de Internet, el Open Source y el Cloud Computing, tenemos más poder que nunca en las yemas de nuestros dedos. Construir productos es más barato, más fácil y más rápido que nunca, y por lo tanto también ser emprendedor. Dicho esto, la tasa de éxito de las start-ups no ha aumentado. Es por ello que estoy particularmente interesado por las nuevas formas de aproximación, como el Lean Startup, que ofrecen a los emprendedores una manera menos arriesgada de aumentar sus posibilidades de éxito.

:: Creemos que tus innovaciones del Lean Canvas son de gran importancia, pues cubren aspectos que no estaban explícitamente cubiertos en el modelo original de Osterwalder. ¿Por qué recomiendas el uso de Lean Canvas sobre otras alternativas? 

Antes de referirme al ‘Canvas’ original, déjame aclarar que no veo esto como una batalla entre “Lean Canvas” y el “Canvas de generación de modelos de negocio”, sino entre crear un Canvas y no hacerlo, o peor, malgastar meses escribiendo un plan de negocio.

Respecto a mis motivaciones para crear Lean Canvas, buscaba la forma de documentar un plan que fuese posible hacer efectivo y manteniendo a la vez el foco en el emprendedor. La metáfora que tenía en mente era la de un plan táctico concebido de abajo a arriba o un proyecto detallado que guiase empíricamente al emprendedor desde la idea hasta la construcción de una startup de éxito.

La clave de una startup se encuentra en la mitigación sistemática del riesgo. Creo que el modelo original del Canvas no tiene en cuenta elementos que considero muy arriesgados en la definición del Problema/Solución, las Métricas Clave (o Estrategia del Motor de Crecimiento), y en las “Unfair Advantages” (término usado por Jason Cohen para definir el conjunto de características internas y externas que posee nuestra startup  que no son fáciles de copiar o comprar). Otros elementos del modelo original eran un poco obvios –en el contexto de una startup- o aplicables en etapas más tardías, como los ‘Key Partners’.

Es una pregunta que me hacen mucho, así que he escrito un post en mi blog sobre este tema. ¡Os animo a leerlo si estáis interesados en más detalles!

Si todavía no estás convencido, te animo a crear un Canvas en ambos formatos y a usar los dos hasta que tengas una preferencia clara de uno sobre otro.

:: Algunos emprendedores trabajan durante meses en su Plan de Negocio solo con sus hipótesis, intentando saltar al mercado sin ninguna validación ni iteración. ¿Qué dirías a estos emprendedores? 

Que los estudios han demostrado que los emprendedores que han alcanzado el éxito lo consiguen cambiando drásticamente sus planes durante el camino. El plan perfecto es un mito. En su lugar, los emprendedores deberían ver el plan original como una simple conjetura, y formular a continuación experimentos con los que testear empíricamente cuanto antes las partes más arriesgadas del plan.

:: Otros comienzan con una idea original pero se aferran tanto a ella que no son capaces de cambiar de dirección, puesto que lo interpretarían como un fallo. ¿Cómo les convencerías para que fuesen más flexibles en sus ideas iniciales y para que fuesen capaces de pivotar conforme aprenden de las iteraciones? 

Existe un motivo por el cual la “curva del palo de hockey” es tan plana en su inicio. No se trata de que los fundadores fuesen tontos o no trabajasen lo suficiente, sino que el encontrar un modelo de negocio que funciona comienza por probar muchas cosas que no funcionan. Los que huyen del fracaso evitando reconocerlo se están perdiendo una enorme oportunidad de aprendizaje que, irónicamente, les ayudaría a tener éxito más rápido. Escondidos entre dichos fallos se encuentran los “tesoros reales” (o las causas verdaderas) que, al ser entendidas, llevan a hallazgos verdaderamente rompedores.

(Nota del traductor: La curva del palo de hockey es la representación  visual de los ingresos anuales de una empresa (o sus beneficios) que se presenta a los potenciales compradores o inversores en un negocio que muestra un rápido crecimiento y potencial de ganancias con pocos datos históricos para respaldar la potencialidad del modelo de negocio).

:: Algunos emprendedores con los que trabajamos centran sus esfuerzos en la ‘definición del producto’ y en la búsqueda de la ‘solución óptima’. En cambio, tú has propuesto una nueva forma de analizar este problema: “Tu producto no es el producto. Tu producto es un modelo de negocio. Tu trabajo como emprendedor es encontrar un modelo de negocio en el que todas las piezas encajan”. ¿Puedes resumirnos por qué? 

En un principio, veía el producto (mi solución) como el rey y el modelo de negocio como algo por lo que se preocupaban los inversores. Pero tras construir bastantes soluciones elegantes y no encontrar el éxito de mercado que esperaba, mi perspectiva cambió. El producto real es un modelo de negocio que funciona, no solo la solución.

Este descubrimiento me dio muchas fuerzas, porque significaba que podía aplicar los mismos principios de desarrollo de producto para construir mi negocio. Por ejemplo, el Lean Canvas no es más que la técnica de divide-y-vencerás utilizada para coger un problema complejo y separarlo en sus piezas componentes. Cada pieza puede afrontarse por separado pero es como un puzzle que ha de encajar al final.

:: ¿Por qué pensamos en soluciones pero no en problemas? Esto puede ser el principio del fin, pero es todavía un comportamiento habitual. ¿Cuál es la importancia de identificar correctamente los problemas de nuestros clientes?

Los emprendedores ponen lógicamente más pasión en su solución porque ello es lo que activa nuestra adicción creativa y aquello que mejor saben hacer. El segundo principio que describo en mi libro (después del de divide-y-vencerás) es afrontar las partes más arriesgadas (no las más fáciles) del modelo de negocio. Para la mayoría de productos de hoy, dada una suficiente cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo, podemos lograr construir lo que nos propongamos. Esa parte no es arriesgada. Pero encontrar clientes y mercados sí.

:: Nos cuesta definir correctamente la “Propuesta de Valor Único”. ¿Qué elementos debe contener y cómo debemos definirla. 

En un nivel fundamental, la Propuesta de Valor Único es una promesa que haces a los consumidores, la cual les importa. Es la intersección entre el problema número uno del consumidor y tu solución: cómo lo resuelves. Más específicamente, intenta pensar en el beneficio que el consumidor obtendrá tras usar tu producto. Por ejemplo, en un tablón online de búsqueda de empleo, una buena Propuesta de Valor Único podría prometer que encontrarás un trabajo soñado en un cierto intervalo de tiempo.

:: Guy Kawasaki nos decía en una pasada entrevista: “Siempre hay dos personas en algún garaje planeando tu desaparición”. ¿Cómo puede un emprendedor luchar contra esa amenaza constante? 

En el Lean Canvas este problema sería enfocado mediante la caja de “Unfair Advantage” (es todo aquello que te hace diferente y que, sin embargo, no se puede copiar tan fácilmente). La mayoría de emprendedores no tienen dicha ventaja desde el día uno. Aunque asuste, ello está bien así porque en las primeras etapas todavía estás buscando un modelo de negocio y poca gente te presta atención. Solo cuando has encontrado algo que funciona se puede empezar a probar tu “Unfair Advantage”. Para entonces, deberías haber descubierto de dónde debe venir dicha ventaja y comenzar a desarrollarla. Por ejemplo, ni siquiera Facebook tenía dicha ventaja inicial. Había muchas otras redes sociales más grandes y mejor financiadas. Pero Mark Zuckerburg sabía que su ventaja debía provenir de grandes efectos de red y siguió una estrategia de implementación distinta para llegar a ella.

:: En España, la sequía de crédito ha lanzado a los emprendedores en búsqueda de inversores. ¿Cuándo crees que está una start-up lista para enfrentarse a su “Primera Ronda de Financiación”? 

Es importante entender que los inversores están en “el negocio de hacer dinero” y que no les importa tu solución, sino tu modelo de negocio. Para ellos, eres un tipo arriesgado y necesitan proteger apropiadamente sus apuestas. El momento ideal para buscar esa primera ronda de financiación es cuando tienes alguna evidencia empírica (por pequeña que sea) de que estás progresando hacia el desbloqueo de un modelo de negocio que no solo funcione sino que les de un buen retorno a su inversión.

Volviendo a lo que decía antes, vivimos en un tiempo en el que es más barato que nunca construir productos y buscar esta evidencia. El Lean Startup y las técnicas de mi libro describen específicamente cómo conseguir esto. Recomiendo a los emprendedores que comiencen con los clientes antes que con los inversores, lo cual hará el proceso mucho menos doloroso (¡ y rápido!)

:: Para terminar, ¿podrías completar las siguientes frases? 

1.- Mi mayor fallo…Haber construido un “producto” en secreto y racionalizarlo mentalmente por qué creía que mi aproximación era superior y triunfaría al final

2.- De dicho fallo aprendí…Que los emprendedores primerizos tienen el regalo del anonimato. El desafío más grande no es que nos roben nuestras ideas, sino que nos escuchen.

3.- Para mí, el éxito es…La libertad para perseguir una vida con un propósito

4.- Un autor que siempre va conmigo…Leo muchos libros como para tener un único autor – Seth Godin, Ries/Trout, Eric Ries, Clayton Christensen, etc.

5.- Para ser productivo, utiliza…Un modelo que describe en mi libro como: ‘acción concreta, tiempo concreto’ (right action, right time). En un momento dado del tiempo, solo unas pocas acciones consiguen los mejores resultados. Céntrate en esas e ignora el resto.

6.- El propósito en mi vida…Ayudar a más emprendedores a tener éxito.

7.- Me preocupa…Malgastar mi tiempo. El tiempo es nuestro recurso más escaso.

8.- Un blog que siempre leo…Otra vez demasiados para hacer una lista: ASmartbear, OnStartups, StartupLessonsLearned, etc.

9.- Una idea que todo emprendedor deba conocer…Ten fe en ti mismo, no en tu idea.

10.- Un lugar para alcanzar la paz interior…Yoga, la familia, cocinar.

:: ¡Muchísimas gracias! 

Lee la entrevista en inglés: Ash Maurya, “The perfect plan is a myth“

 

Esta entrevista ha sido realizada por José Antonio de Miguel (@yoemprendo ), un gran experto en Lean Canvas y un gran conocedor del trabajo de Ash.

 

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