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Martin Zwilling: “Todo el mundo cree tener la idea del millón de dólares, pero no se recoge dicho millón sin más”


Javier García
Martin Zwilling: “Todo el mundo cree tener...
Una vez lo descubres, es muy difícil dejar de leer su blog, lleno de ideas incisivas y directas. Nuestro invitado combina una capacidad para la comunicación extraordinaria con una extensa experiencia en el trabajo con emprendedores; experiencia que transmite habitualmente a través de los medios líderes, como Forbes o Harvard Business Review. Estamos hablando de Martin Zwilling. Su descripción en Forbes: “Martin es fundador y CEO de Startup Professionals, una compañía que ofrece servicios a fundadores de startup en todo el mundo. Su perfil incluye 30 años de experiencia como manager, desarrollo de software, dirección de producción y marketing. Ahora está en “modo devolución”, como mentor de startup y ‘Business Angel’. Su experiencia en el campo de la inversión incluye una activa presencia en dos grupos locales de inversión así como con varias empresas Silicon Valley”. Además de su actividad como blogger, ha publicado recientemente su primer libro, titulado “Do You Have What It Takes To Be An Entrepreneur?”. El libro es una adictiva colección de reflexiones que recomendamos encarecidamente como lectura esencial para todo emprendedor. :: ¿Cómo definirías a un emprendedor? Me gusta pensar en el emprendedor como una persona innovadora; aquella que crea una empresa cuando ve una oportunidad de introducir un nuevo producto, un nuevo proceso o una organización mejorada, quien consigue el dinero necesario, junta los factores de producción y organiza una operación para explotar una oportunidad. Un emprendedor es un innovador que sabe ejecutar. :: El emprendedor, ¿se nace o se hace? Puedo conceder que existen emprendedores innatos, pero tiendo a estar de acuerdo más con Peter Drucker, quien dijo “No tiene magia ni misterio; no tiene nada que ver con los genes. Emprender es disciplina y, como cualquier disciplina, puede aprenderse”. Por el lado innato, algunos emprendedores parecen tener una fuerte visión y la habilidad para dirigir a otros mediante la inspiración. Es esta visión la que sirve de faro para guiar el comportamiento correcto de las personas, lo cual lleva al éxito del negocio. Si no sientes una visión en tu corazón, o si no tienes la suficiente fuerza para inspirar a las personas, el emprendedurismo será probablemente un camino equivocado para ti. :: ¿Es buena idea centrarse exclusivamente en ganar dinero? ¿Por qué? Una persona que emprende necesita apuntar a algo que sea profundamente satisfactorio y divertido para ella. En algunos casos puede que esto signifique solo ganar dinero, pero para la mayoría de nosotros tiene que tratarse también de hacer el bien o de cambiar el mundo, además de ganar dinero. El objetivo clave del emprendedor debería ser el de ayudar primero a sus clientes (solución), no el ayudarse a sí mismo (ganar dinero). :: ¿Por qué una parte importante de la industria ignora todavía las redes sociales? ¿Quizás las oportunidades no parecen tan claras? Las redes sociales representan un gran cambio cultural en los negocios. Muchos empresarios y ejecutivos son lentos para adaptarse a los cambios culturales. Además, las oportunidades que ofrecen las redes sociales son más difíciles de cuantificar. Todo el mundo está todavía separando el exceso de entusiasmo de la realidad. :: Sueles recomendar escribir un blog de negocios o una página web. ¿Por qué? En la nueva cultura, las personas compran a personas, no a las compañías (a no ser que se trate de una marca muy reconocida). Tu blog y tu sitio web comunican quién eres, por qué puedes ayudar y transmite una imagen de la persona real a la cual tus clientes se pueden (deben) vincular. Muchas startup impersonales han mostrado ser un timo; por lo que los potenciales consumidores prefieren primero construir una relación pseudo-personal. :: ¿Cómo resumirías los elementos clave de una estrategia de negocio?

1. Céntrate en el ‘problema’. Los grandes negocios comienzan con un problema, que es realmente grande (muchos lo tienen) y monetizable. Evita tres fallos fundamentales: (i) adivinar pero no testear que existe realmente ese problema con clientes también reales, (ii) elegir un problema que en realidad realmente importante para el cliente, o (iii) elegir un problema que sólo tiene un cliente muy minoritario (que exista solo un número muy pequeño de clientes dispuestos o capaces de pagar por su solución).

2. Céntrate la solución. Ni la tecnología más rompedora ni las prestaciones máximas asegurarán que “si lo construimos, los clientes vendrán”. Comienza con un conjunto mínimo de prestaciones y de tecnología que atraerán al consumidor a comprar. El éxito exige testear la solución pronto y rápido en el mercado, y después iterar para perfeccionarla.

3. Céntrate en la estrategia de “cómo entrar en el Mercado”. En paralelo a focalizarte en la solución, necesitas una comprensión profunda de todo el proceso de compra de tu cliente objetivo, el trabajo que quieres que haga hasta materializar esa compra, la infraestructura de mercado y conseguir algunos consumidores piloto estables. Haz tests reales con precios reales para saber si los consumidores te pagarán, sin ser presionados.

4. Céntrate en el modelo de negocio. Aprovecha las conversaciones con tu cliente para predecir y validar tu modelo de negocio. Por ejemplo, cuando pienses en canales de distribución, flujos de ingresos o en la relación con el consumidor, pregúntales a tus consumidores qué esperarían. No olvides hacer un modelo financiero viable con costes, márgenes, ventas y break-even.

5. Escala. Pero no intentes escalar hasta que tengas un modelo de negocio que te permita soportar el crecimiento y generar ingresos de una forma predecible. Solo entonces es hora de centrarse en la estrategia de hacerte-grande-rápido y en la transformación de las tres áreas clave para convertir una startup en una compañía de alto crecimiento: mercado, procesos y transiciones de equipos.

:: “Visión amplia sin perder la fijación micro”. ¿Qué significa exactamente? Has de soñar a lo grande grande, pero tu startup necesita al principio una precisión de láser para atraer la atención del mercado y de los inversores. Google lo logró con motores de búsqueda, Apple con el ordenador personal e incluso Wal-Mart lo hizo mediante los precios bajos. Un plan de negocios que vi leí hace muy poco, y que trataba de combinar todo lo bueno de varias redes sociales populares, no consigue esa precisión inicial que se necesita. Tratar de hacer todo a la vez probablemente significa que ninguno de los elementos se hará bien. Además, es casi imposible lograr un mensaje preciso y que se retenga en la mente de tus clientes. No consigo recordar ninguna compañía que llegase al estrellato a partir de enfoques amplios y dispersos. :: ¿Cuáles son las claves para atraer y retener talento en un proyecto que comienza sin dinero? Liderazgo, visión y confianza. :: Imagina a una persona joven sin experiencia que quiere intentar una nueva idea. ¿Qué habilidades debería incluir su ‘caja de herramientas’? Todas las que hemos hablado hasta ahora: un emprendedor ha de ser un generalista, no un especialista. :: ¿Hay algún momento óptimo para intentar ir a una ronda de financiación? El momento ideal es cuando tiene un producto testeado, con algunos clientes y que genere ingresos. A los inversores les encanta ayudar a escalar tu negocio, pero un modelo de negocio no testeado es demasiado arriesgado para la mayoría de ellos. :: ¿Y qué es lo más importante a considerar antes de comenzar a negociar con un inversor? ¿Por qué si llega a un acuerdo contigo es una buena oportunidad para el inversor? La mayoría de emprendedores se pueden hablar durante horas sobre por qué su solución es buena para el consumidor, pero ello no se traduce automáticamente en que sea bueno para el inversor. Por ejemplo, ‘gratis” es una palabra detestada para los inversores. Quieren oír hablar de beneficio, volumen, margen, crecimiento, el noqueo a los competidores, estrategias de salida. Ninguno de estos términos se le mencionarías nunca a un consumidor, pero es obligatorio para lograr el apoyo de un inversor. :: ¿Podrías explicar tu siguiente afirmación? “La economía es un pobre predictor del éxito de startup” Cuando la economía va mal, los consumidores invierten más tiempo en buscar soluciones nuevas y mejores. Cuando la economía va bien, los consumidores quieren gastar más dinero. Así que las startup pueden y deberían capitalizar ambos lados del espectro. Históricamente, muchas de las compañías más exitosas comenzaron durante malos tiempos. El éxito depende más de capitalizar nuevas oportunidades que de cabalgar las olas de la economía. :: Sueles tener contacto con emprendedores –personas entusiastas que tienden a pensar que han descubierto “la nueva rueda”- ¿Qué puntos son más importantes para ti cuando analizas nuevas ideas? ¿Es importante el Plan de Negocio? Les digo a los emprendedores que las ideas no tienen valor inherente. Los inversores miran primero a la persona (¿puede hacer lo que dice? ¿Lo ha hecho antes?); en segundo lugar, miran el Plan de Negocio (si no hay plan no hay valor, así que el plan es muy importante), y en algún punto del camino pienso en la idea, en términos de oportunidad, viabilidad, escalabilidad, competencia, etc. Todo el mundo cree tener la idea del millón de dólares, pero no he visto a nadie recoger dicho millón sin más. :: En España, tenemos un problema cultural de aversión al riesgo. Tememos al fracaso sobre todas las cosas. ¿Qué necesita España para conseguir un ecosistema emprendedor y luchar contra ese miedo cultural? Como dije antes, cambiar una cultura es difícil. No existe la magia. Para mí, la forma de eliminar el miedo es eliminar las consecuencias negativas del fracaso. Por ejemplo, sé que muchos inversores prefieren emprendedores que hayan fracasado al menos una vez, ya que probablemente no quemarán la inversión cometiendo de nuevo el mismo error. Esto permite convertir las consecuencias del fracaso en positivas, en vez de negativas. :: Tanto se habla aquí del emprendedurismo que casi parece una nueva burbuja. Parece la solución a todo problema. ¡Todo parece tan fácil! ¿Qué parte de la historia no se está contando aquí? El emprender es la solución para la mayor parte de los problemas, pero conlleva un gran riesgo. ¡Así que no seamos tan adversos al riesgo! :: ¿Cuál es la mejor parte de tu trabajo en Startup Professionals, Inc.? ¿Y la mayor dificultad? La mejor parte es ser mentor de emprendedores que están dispuestos a escuchar, trabajar duro y ejecutan con éxito y que a la vez me enseñan cosas constantemente. Me encantan los procesos de aprendizaje. No me gusta ver a la gente fracasar, especialmente si parece que podría haberlo prevenido de haber sido más convincente o sabio. :: Una simple curiosidad para finalizar la entrevista. ¿Cómo consigues escribir casi cada día? ¿Cómo te inspiras y de dónde obtienes la disciplina? Me inspiro todos los días al ver a los emprendedores lograr el éxito, como antes explicaba. Escribir es mi forma de enseñar al mundo lo que veo y lo que he aprendido, es parte de mi propósito de “devolver al mundo”, así que es fácil para mí. La disciplina para ello no es muy diferente de la disciplina que los emprendedores han de practicar cada día para construir su compañía. He estado en ese punto y lo he conseguido, y me divertí haciéndolo. ¡Y todavía me divierte!   Lee la entrevista original: Martin Zwilling: “Success is more a function of capitalizing on new opportunities than riding the waves of the economy”
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