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Vender y salir a vender
La semana pasada comparaba las conclusiones del último informe Infojobs sobre el trabajo autónomo con los datos del Instituto Nacional de Estadística, para llegar a la conclusión de que ha aumentado el tiempo y el esfuerzo que los autónomos dedican a darse a conocer y publicitar su trabajo. Eso me recordó que hace algunos años, al comienzo de la recesión, mientras comía con un buen amigo, abogado inmobiliario, tuvimos una conversación que tantas veces he repetido desde entonces:

– Me ha bajado mucho el trabajo.

– Sal a vender.

– Soy abogado, no puedo hacer eso.

– ¿Qué no puedes hacer?

– Ir a vender. Daría mala imagen. 

¿Qué es vender? Y es que este profesional confundía salir a vender con hacer de vendedor. Salir a vender significa darte a conocer, aumentar la red de contactos, el reconocimiento de tu nombre, marca o empresa, o la profundidad y extensión de tu mercado objetivo. Hacer de vendedor es, ahora sí, hacer de viajante. Llamar a cada puerta e intentar que te reciban para explicar lo que haces (puerta fría o poligoneo). Soltar tu cháchara (speech) por si hay suerte y quien lo oye justo necesita, usa o está interesado en lo que sabes hacer. No es lo mismo llevar el buey a la feria o que te lo vengan a comprar a casa. Vender es conseguir satisfacer las necesidades de tu cliente de una forma rentable. El primer paso es contactar con el cliente. Y a todos nos gusta que sea el cliente el que venga a nosotros. Cuando es el cliente quien se acerca, el interés ya está despertado, ha revisado el mercado, ha evaluado opciones, nos ha encontrado y ha comenzado el contacto. Vender así es más fácil y más placentero. Siempre se ha hecho así. Pero muchos profesionales confunden las dos actividades porque siempre se ha hecho así. Porque no conciben otra forma de vender que salir a vender. Porque no conciben el llegar al cliente potencial si no es para soltarle nuestro rollo sobre lo que sabemos hacer (muchas veces a costa de lo que al cliente le interesa). Porque hablan más que escuchan. Porque entienden su producto o servicio como algo estático, prefijado. O, en el otro extremo, porque buscan más crear relaciones personales que mercantiles. Marketing de Guerrilla. XmasEl Marketing de guerrilla (y por favor no confundamos marketing con propaganda) procura alcanzar los mismos resultados que un marketing convencional con presupuestos muy pequeños, al modo de las guerrillas, cuyas tácticas les permiten enfrentarse e incluso vencer a ejércitos convencionales con muchos más medios. Si un negocio no puede disponer de muchos recursos para lograr clientes, siempre puede procurar ser lo suficientemente creativo como para que sean las personas las que retransmitan su mensaje, reduciendo enormemente el presupuesto en medios de comunicación. Así sea para transmitir el cómo (humor, ternura, originalidad), siempre que sean las personas quienes se dediquen a hacer de repetidores de nuestro mensaje, no nos costará nada que lo reciban. Esto es la famosa viralidad en Internet. Muestra gratuita, prohibida su venta. Pero, ¿cómo hacer que el cliente venga a mí? ¿Cómo conseguir interesarle? ¿Quién sabe hacer esas campañas “virales”, y encima con poco dinero? Parece difícil, ¿verdad? Lo es. Y seguro que también es difícil hacer el trabajo que tú haces, aunque ese sí lo domines. Si no fuera así, no podrías cobrar por hacerlo… ¡Pues compártelo! Da ideas, pistas, trucos, consejo, opinión, bibliografía, ejemplos, enlaces, preferencias, referencias. Casos prácticos, charlas, cursos, comentarios. Respuesta, opinión, consejo… Anécdotas, humor! ¿Que eres fontanero? Comenta las dificultades de la instalación de sanitarios marca X en viviendas de más de 30 años, por el diámetro de las bajantes de fecales. ¿Que eres profesor de autoescuela? Comenta los innumerables cambios en el reglamento de circulación. ¿Que eres informático? Pues explica cómo llegar a la configuración del modem WiFi del momento, o resuelve dudas sobre fórmulas en Excel, o sobre aplicaciones beta que hayas probado. ¿Que eres aparejador y no hay trabajo? Pues habla de las etiquetas de eficiencia energética, de las calefacciones, de las tasas a los paneles solares, de las reformas, de transformar una bajera en un negocio de hostelería… Es decir, ofrece tu conocimiento sin intentar facturarlo, y obtendrás clientes dispuestos a pagar… que además vendrán “solos”. Prescriptor Esta palabra tan fea significa a la vez referente y “referidor”. No es quien ordena lo que han de hacer otras personas (como el médico que prescribe un medicamento), sino alguien que ha ganado que le vean como una autoridad (auctoritas) en su campo. Es la persona cuyas opiniones, expresadas en público, influyen en el comportamiento de compra de muchos otros. Pues bien, si quiere que un cliente confíe aun antes de haberse sentado en la primera reunión, el camino es convertirse en un referente, en un experto reconocido, en un prescriptor. ¿Y dónde? Partiendo de que no tenemos un gran presupuesto, Internet ofrece una magnífica plataforma donde darse a conocer: Redes sociales, blogs, página web propia, canal de vídeo, comentarios en páginas especializadas, colaboraciones en blogs ajenos… Pero no hace falta ser un experto internauta: Cartas al director, charlas en colegios o institutos, conferencias en la casa de cultura o la asociación, seminario en escuela de negocios, mesas redondas, congresos, jornadas… ¿Y cuándo? Esa es la pregunta más extraña que me han hecho cuando explicaba una estrategia de presencia en Internet a la gerente de una PyME. Si partíamos de que faltan clientes y sobra capacidad de trabajo, ¿cuál es el problema en invertir ese tiempo en vender a clientes potenciales? ¿Qué empleo de ese tiempo no dedicado en actividades facturables puede ser más productivo? Prioridades Hace unos días conversaba en Twitter con @drizzt__dourden, quien me planteó la dificultad de priorizar en la empresa entre objetivos aparentemente incompatibles:
¿Salir a tiempo? ¿Salir sin fallos? ¿Satisfacción del cliente? ¿Cómo se pondera todo con el objetivo de la empresa?
La enorme ventaja de ser el comercial, jefe de producción, de procesos, de posventa, todo a la vez, es que uno mismo une todas esas funciones. Y puede responder fácilmente a esas preguntas con un:

Lo que más valore el cliente.

Ésta, que es una ventaja para el autónomo, puede ser un problema en la empresa. Veremos por qué.
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