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José Antonio de Miguel, “No te obsesiones por el éxito, obsesiónate por tus clientes, por sus problemas y necesidades “


Javier García
José Antonio de Miguel, “No te obsesiones...
Un colaborador, un amigo, un verdadero experto en el itinerario que tiene que experimentar todo emprendedor. Un auténtico placer volver a presentar hoy en Sintetia a José Antonio de Miguel, más conocido en las redes como (@yoemprendo) o su reconocida web www.yoemprendo.es y, también, por ser el editor de nuestra sección #ReiniciaEspaña. José Antonio combina una extraordinaria experiencia con su capacidad para ayudar, motivar e involucrarse con jóvenes emprendedores que tienen una idea pero que requieren de mucha ayuda para lograr lanzarla al mercado. También tiene una dilata trayectoria en ayudar a consolidar y hacer crecer modelos de negocio. Para ello usa metodologías contrastadas combinadas con otras metodologías propias; es aquí donde tuve el inmenso placer de ver cómo se gestaba y se trabaja su nuevo itinerario emprendedor, por el que ha recibido un premio nacional y por el que, sin duda, tendrá un gran impacto, medido en número de empresas que se crean con pilares sólidos y modelos de negocio testeados. He insistido mucho para que esta entrevista tuviera lugar, porque creo que su nuevo itinerario se va a convertir en una gran referencia para trabajar con emprendedores que quieren dejar de lado “el humo y la palabrería” y centrarse en el fuego, el sudor y la estrategia con sentido. Como a él le gusta mucho el recurso del vídeo para presentarse…os lo recomiendo si quieres conocerlo más: :: ¿Qué es para ti un Itinerario Emprendedor y por qué un “nuevo itinerario emprendedor”? Para mí un itinerario emprendedor es una guía a modo de secuencia de pasos o tareas que ayudan al emprendedor a conseguir sus objetivos sin desviarse de un camino óptimo. Es decir, a no despilfarrar sus recursos (tiempo, dinero e  ilusión). El hecho de diseñar un nuevo itinerario emprendedor nace de intentar contestar a una pregunta que me hice hace algún tiempo: ¿por qué usamos con los emprendedores herramientas diseñadas para solucionar problemas en un entorno diferente al actual? Por tanto, el nuevo itinerario nace para intentar responder a nuevos problemas con nuevas soluciones partiendo de la premisa de que las viejas recetas del siglo XX ya no sirven para los emprendedores actuales. :: El Itinerario Emprendedor que diseñaste en 2012 para el proyecto IniciaFP ha ganado uno de los premios a Materiales Educativos de 2012 del Ministerio de Educación ¿Nos cuentas el secreto del éxito 🙂? En febrero de  2012 se puso en contacto conmigo Lourdes Barroso, de Aulablog y me habla de unos de sus proyectos, IniciaFP. Su objetivo es trabajar el espíritu emprendedor en las aulas con alumnos de Formación Profesional. Para mí, se trata no sólo de un reto profesional sino personal ya que nunca había diseñado metodologías para estudiantes. Así que entre todos planteamos un itinerario disruptivo, muy diferente a los contenidos tradicionales que se dan en las aulas; que pusiese en contacto a los estudiantes con las últimas tendencias en el desarrollo de startups (diseño, leanstartup, modelos de negocio, océanos azules, matrices de valor, etc,.); y fuese muy atractivo visualmente para poder  “enganchar” a los alumnos. Estructuramos el itinerario en torno a tres grandes fases o momentos: diseño, prototipado de modelo de negocio y validación. En cada una de las fases incorporamos herramientas específicas. El resultado fueron más de  cincuenta vídeos  que  sirven al profesor para introducir una herramienta o tema en el aula, casos de estudio, una caja  de herramientas y un ebook de más de cien páginas que contiene – con un alto nivel gráfico- todos los pasos a seguir por los alumnos y una gran recopilación de enlaces y materiales complementarios que se ha seleccionado en Internet. Todo este material ha recibido una adaptación pedagógica por parte de Lourdes Barroso y se ha incluido algo que creo importante: todo el contenido generado ha sido licenciado bajo licencia creative commos para su uso libre por parte de la sociedad y está disponible en en la web Itinerario Emprendedor  Creo que uno de los factores que han hecho que este proyecto sea merecedor de uno de los Premios INTEF 2012 es la cantidad de información y recursos que contiene, el enfoque didáctico y la forma de abordar el proceso de emprendizaje muy diferente al tradicional. Pero quiero aprovechar esta oportunidad para decir que para mí, el mejor premio ha sido conocer a un grupo de docentes que trabajan día a día desde las aulas, de forma anónima, en una condiciones que en muchos casos no son las mejores por hacer que “esto” de emprender cale entre los alumnos.

:: Ahora estás preparando una nueva versión ¿qué aporta de nuevo a la versión 2012? Efectivamente, paralelamente al Itinerario diseñado para el proyecto IniciaFP creí conveniente diseñar una versión para emprendedores en la que pudiese profundizar más en algunos conceptos y herramientas que quedaban fuera del alcance de una versión para estudiantes. Este Itinerario se presenta en junio de 2012 y con él hice una gira de sesiones por diversos puntos de España. A modo de Mínimo Producto Viable fui presentando fragmentos del mismo y recogiendo el feedback de las más de 2.000 personas que lo han visto con el objetivo de hacerlo más sencillo, usable y  fácil de entender. En diciembre, a modo de balance anual, analicé la información recibida para diseñar una nueva versión que presentaré en abril de 2013. :: ¿Cuáles son las diferencias fundamentales entre ambos itinerarios? Grosso modo las siguientes: .. Una nueva secuencia en la fase de diseño con nuevas herramientas. .. Una nueva manera de transformar los conceptos derivados de las “ideas” en hipótesis de modelo de negocio. .. Una Hoja de Ruta de validación y selección de nuestro modelo de negocio. Si tuviese que quedarme con una característica básica y distintiva de esta nueva versión del Itinerario Emprendedor sería con la “integración” de puntos de vista diferentes (diseño, herramientas de modelo de negocio y validación de clientes) que aparecen siempre muy aisladas y con un nuevo mecanismo que hace que el salto de conceptos a hipótesis de negocio sea coherente.

:: A parte del diseño de metodologías, trabajas de forma habitual en la mentorización de proyectos emprendedores desde hace tiempo ¿cómo ves a los emprendedores en este momento? Desde hace unos meses mentorizo profesionalmente algunos proyectos en los que trabajo como asesor externo. Mi misión es ayudar al equipo emprendedor a validar lo antes posible las hipótesis que sustentan su modelo de negocio. Para ello, trabajo en la explicación y formulación de las hipótesis, el diseño de experimentos, la construcción de los embudos de conversión y el análisis de los resultados. Se trata de una manera de trabajar muy artesanal ya que no hay dos proyectos iguales; y trabajo con una duración aproximada de seis meses ya que considero que éste es tiempo más que suficiente para pasar del mundo de las suposiciones (hipótesis) al de los hechos. Mi colaboración con instituciones públicas y privadas que apoyan a emprendedores desde hace más de diez años me da una cierta perspectiva para detectar cambios en las características de los proyectos emprendedores y de sus promotores. Hace cinco o seis años eran muy habituales proyectos de servicios con una fuerte inversión inicial. Estoy hablando de residencias, guarderías, etcétera,.. hoy en día, la falta de acceso al crédito ha hecho que estos proyectos sean raros de ver. Actualmente veo proyectos liderados por equipos pequeños, con una alta cuantificación y con experiencia previa profesional basados, en la mayoría de los casos, en la aplicación de las tecnologías para agregar valor a un producto o servicio existente. También observo un cierto “envejecimiento” en el emprendedor, fruto de lo que denomino “emprendedores forzosos”, personas que se han quedado sin trabajo y que ahora buscan una salida más en el autoempleo que en un proyecto emprendedor tal y como yo lo entiendo. :: ¿Cuál crees que es el mayor error que suelen cometer los emprendedores en su fase inicial? Pensar en su proyecto desde la posibilidad y no desde la necesidad. Dicho de otra manera, la mayoría de los emprendedores piensan en modo “producto o servicio” (solución) y no en modo problema. En muy pocas ocasiones me encuentro con emprendedores que comiencen diciéndome “hemos detectado que para este grupo de personas esto es un problema y nosotros queremos diseñar esta solución”. Lo habitual es que me digan “queremos construir tal o cual cosa”. No aplicar la secuencia correcta del problema – solución y, más aún, cuantificación del grado de problema y bondad de nuestra solución (propuesta de valor) es el primer paso hacia el fracaso. Otro error muy importante es ver cómo y para qué gastamos los recursos iniciales. En muchas ocasiones me encuentro con proyectos que han gastado todos sus recursos en la contratación de un programador, un logo, etc,.. se han quedado sin fondos y… por tanto, su proyecto está a punto del fracaso por falta de caja. Para solucionar este error hay que ser perseverante en el foco de la misión inicial de una startup que es “validar cuanto antes el modelo de negocio”. Todo lo demás, lo que no sea validar y aprender no nos interesa y a este “foco” es al que tenemos que dedicar nuestros recursos. Por eso, una correcta gestión, diría impecable del burn rate en la fase inicial y del destino de los fondos es fundamental. :: Sueles comentar que para ti, un emprendedor en sus fases iniciales debe ser más un designer que un manager ¿a qué te refieres con esto? En los itinerarios clásicos que van desde la idea al Plan de Negocio casi todo gira en torno a la función de manager (gestión) de los emprendedores: misión, visión, planes, cuentas provisionales. Sin embargo, en la etapa inicial en la que yo trabajo con proyectos emprendedores esto no tiene ninguna importancia. Lo importante es que seamos capaces de observar, ver hechos relevantes en nuestro entorno (insights), identificar problemas asociados a circunstancias y personas concretas y diseñar nuestra solución. Y esto es diseño y no gestión. Ya tendremos tiempo una vez validado inicialmente el modelo de negocio de pasar a modo “manager” o de incorporar al equipo managers. Inicialmente estamos probando, intentando refutar nuestras ideas con hechos.

:: También defiendes el principio Kiss (Keep It Short and Simple) en el diseño de modelos de negocio ¿puedes decirnos cómo aplicarlo? Una de mis reglas básicas es “mantenlo todo lo simple que puedas; menos casi siempre es más”. Todos entendemos las cosas simples. Con las cosas simples es más fácil contar historias y que clientes, socios e inversores entiendan de qué estamos hablando. Sin embargo, lo complejo nos atrae, es algo que creo intrínseco a la naturaleza humana. Los emprendedores deberían de ser capaces de contar su modelo de negocio en pocas palabras y si no lo son, trabajar para ir quitando lo accesorio y quedarse con lo fundamental. Con este proceso siempre vamos a tener buenos resultados; o bien llegamos a esa definición corta o nos damos cuenta de que necesitábamos dar muchas vueltas porque detrás no hay nada diferente a lo que hace la competencia o no resuelve un problema real. :: ¿En qué proyecto te gustaría trabajar? Con emprendedores en edades tempranas y en la escuela. :: Un libro que hayas leído recientemente y que recomiendes a los emprendedores Increíblemente simple: La obsesión que ha llevado a Apple al éxito de Ken Segall ::Un consejo para aquellos que quieran emprender Que no se obsesionen por el éxito. Que se obsesionen por sus clientes, esto es, por sus problemas y necesidades. :: ¿Qué podría aprender una empresa “consolidada” -facturando, con clientes, con proveedores- de una metodología como la del itinerario? Que existe un proceso que va desde el diseño hasta la validación, que alguna vez usaron cuando fueron designers y que tal vez ahora ya no usan porque se han convertido en managers de una cartera o recursos. El uso continuo de itinerarios en procesos de intraemprendedores en empresas en funcionamiento creo que las dota de ese carácter “startup” e innovador que las hace explotar el talento interno; suma talento y capacidades de sus aliados y fomenta ese inconformismo tan necesario en estos momentos. Recuerdo una frase para la reflexión de Steve Jobs ” Apple es la startup más grande del mundo”. :: ¿Cómo se conecta en el itinerario la estrategia con las finanzas? Creo que no se conecta sino que tiene que nacer directamente pensando en las finanzas, en ingresos y gastos. De hecho, en el momento en el que estamos diseñando y luego prototipando el modelo de negocio debemos trabajar sobre hipótesis financieras. Mi consejo es definir de manera temprana un modelo de ingresos: por qué nos pagan, cuánto, quién, cómo, cuándo y en qué “unidades” vendemos. Enlazando los ingresos y gastos debemos definir también “cuál es nuestro modelo de margen”. Aquí, las estrategias de pricing, la formulación de hipótesis de modelo de negocio relacionadas con los flujos de caja, etc,.. son fundamentales y para mí, parte del diseño inicial. Uno de los mayores riesgos – expresado en mi Hoja de Ruta de Validación – es que los experimentos no dejen bien claro que haya clientes –bien identificados- dispuestos a pagar por nuestra solución y que el rango de precios y su diferencia con nuestras hipótesis de costes reflejen un margen operativo adecuado. Ésta suele ser una asignatura pendiente de muchos modelos de negocio. :: Ya sé que gran parte de tu trabajo es muy confidencial pero, ¿al un buen ejemplo del trabajo mentorizado nos puedes aportar? Como trabajo con “materia sensible” y sujeto a confidencialidad con los proyectos te puedo contar una experiencia: la de CERTICALIA. Es una plataforma para la obtención de la etiqueta de certificación medioambiental de la que vamos a oír hablar…mucho 🙂
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Comentarios

  • Lourdes Barroso

    Quiero agradecer también desde este foro el trabajo que José Antonio está realizando para hacernos llegar de forma ordenada y accesible todo esa metodología y herramientas para creación de propuestas de negocio viables e innovadoras.

    Para los profesores de FP se ha convertido ya no solo en un referente sino en nuestro particular maestro, nuestro Jedi en este camino que no ha hecho más que empezar y que un grupo de profesores intraemprendedores estamos dispuestos a recorrer.

    Gracias también a todos los que como desde este blog compartís conocimientos.

    • Article Author
  • Sergio Suárez

    Hola.
    Siempre es un placer escuchar, en sus vídeos o ante un café o leer en una entrevista, a José Antonio, del que siempre aprendemos y mucho.
    “Viejas recetas del siglo XX ya no sirven para los emprendedores actuales” definiría una forma de pensar que comparto y que debería estar tatuada a fuego en la mente de todo el que tenga algo que ver con el emprendimiento.
    Saludos y gracias,
    Sergio

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