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¿Inviertes en ‘pitch’ o en clientes? Los peligros de la burbuja emprendedora

Para los emprendedores ahí fuera: mira tu agenda. Si está llena de eventos y concursos de pitches, y no de clientes, preocúpate.


Roberto Espinosa
¿Inviertes en ‘pitch’ o en clientes? Los...

Hace unos meses leí un artículo en la Harvard Business Review en el que se hablaba de la verdadera fiebre sobre el storytelling (yo siempre prefiero narrativa) que recorre el mundo del marketing. En ese artículo se argumenta que la moda de la narrativa en los negocios ha empujado a muchas empresas a centrarse más en la historia que en lo que hay detrás. Algo así como mientras unos cardan la lana, otros se llevan la fama. Sin embargo, como el artículo argumenta, las verdaderas grandes empresas son las que tienen historias que contar porque están haciendo cosas realmente grandes.

Esto me viene muy a mano, porque últimamente me da la sensación de que algunas startups se dedican más a los “bolos” emprendedores que a lo que realmente deberían estar dedicándose.

Ya hemos hablado aquí de la burbuja emprendedora en la que nos encontramos. Esa burbuja se representa de muchas formas, pero una totalmente inequívoca es la interminable lista de “eventos de inversores” (así entre comillas porque inversores, normalmente, pocos), y concursos de “pitchs”. 

Estos eventos al final se colocan en una especie de calendario tipo campeonato mundial de MotoGP, pero no sólo eso, también hay categorías. Y claro, estar en primera división es difícil, pero muy reconfortante.

Y es que para algunas startups, esto se ha convertido en un objetivo prioritario. Mientras que esto debería ser una herramienta para conseguir visibilidad, financiación, negocio, etc. para algunas, se ha convertido en su objetivo, y casi en el día a día de su empresa.

Hace unos días, estuve en un evento en el que hablaba el representante de una conocida aceleradora española. Realmente estaba allí para hablar de innovación, pero le pregunté cuál era su visión sobre la burbuja de aceleradoras y de todo lo que hay alrededor del emprendimiento que bajo mi punto de vista existe. Su respuesta puede resumirse en “bendito problema”. Según él, en el caso de que fuera cierto que existe, todo esto al final es para ayudar a los emprendedores, y por lo tanto es bueno.

No estoy muy de acuerdo. Aunque es obvio que nadie puede estar desacuerdo con que se genere (incluso en exceso) condiciones positivas para la creación de nuevas empresas en este país. No creo que sea tan bueno, y eso obviando la inflación que puede generar un exceso de recursos destinados a esas startups (en la actualidad, parece que si no valoras tu startup en un millón de euros no eres nadie). Todo esto creo genera mucho ruido y, a veces, desvía a esas startups de lo que realmente deberían estar haciendo, creando la historia y no contándola.

En ese mismo evento se recordó el famoso acrónimo CFIMITYM (Cash Flow Is More Important Than Your Mother). Creo que poca gente en este mundillo aceptaría este principio como el primer mandamiento de cualquier startup. En cambio, y nunca mejor dicho, muchas veces “el dinero no está donde está la boca” (perdonad el anglicismo). A veces parece que para algunas de estas jóvenes compañías su métrica principal está en cuantos foros de inversores presentan al año. Podríamos decir que para algunas el principio fundamental es el EPIMITYM (Elevator Pitch Is More Important Than Your Mother).

Tengo la sensación (llamadme rarito) de que las rondas de inversión de verdad no se cierran en estos eventos de inversores. Quizás, y a lo mejor estoy diciendo una tontería, esas inversiones se cierran con reuniones 1:1 con inversores, revisando los planes de negocio, los hitos conseguidos, y cosas tan poco relevantes como el flujo de caja.

Si esta idea loca fuera verdad, mi humilde consejo para los emprendedores ahí fuera, es que miren su agenda. Si está llena de eventos de emprendedores, concursos de pitches, foros de inversores, y demás bolos del circuito emprendedor, quizá, y sólo quizá, deberían valorar si todo ese tiempo y esfuerzo no estaría mejor invertido en buscar clientes.

Mostrar comentarios (8)

Comentarios

  • Julio Lema

    Estoy muy de acuerdo. Hay que ser exigente con los saraos y asistir a ellos con un objetivo.

    En cuanto al storytelling, me temo que es un hábito al que se anima desde el lado de los inversores. Éstos deciden a quién le dedican su escaso tiempo en función de las mariposas que su historia les haga sentir en el estómago, como si se tratase de un concurso de misses.

    La justificación tantas veces oída de “si no eres capaz de convencer a un inversor, cómo vas a ser capaz de vender tu producto” no soporta un análisis serio, pero se continúa utilizando como triunfo para cerrar cualquier discusión sobre el tema.

    En fin, que me enciendo.

    • Article Author
  • Roberto Espinosa Blanco

    Gracias por tu comentario Julio. Sobre la narrativa, realmente la citaba en referencia al artículo de que las grandes empresas hacen historia no la hacen, pero sí que añadiría, que aparte de hacerla, hay que saberla contar bien
    Saludos!
    Roberto

    • Article Author
  • Judit

    Buen artículo, Roberto

    como experto en pitch y formación a emprendedores, pocos mejor que tú para saber la importancia de saber contar la historia que vendemos. Quizás hay que cambia el foco y enseñar a hacer el pitch para vender a cliente en vez de para solo captar financiación ¿no?

    • Article Author
  • Roberto Espinosa Blanco

    Muchas gracias por el comentario Judit¡
    Muchas veces se olvida que el elevator pitch nació como herramienta de formación comercial 🙂
    Saludos!
    Roberto

    • Article Author
  • Javier Pérez

    Estupendo artículo Roberto, sigue así. El estado del “emprendedurismo” según tu artículo, es como imaginaba, pésimo.

    Y digo imaginaba, porque estamos lo bastante ocupados generando ingresos y buscando clientes como locos, como para poder nisiquiera plantearnos la coyuntura de crear productos “disruptivos” que encandilen a los Venture Capitals y así alcanzar “El Dorado”.

    Lo que más me molesta de estos visionarios y mentores, es que tengas un cliente emprendedor cerrado para hacerle su proyecto, y le inoculen el virus “lean startup” contándole la milonga de que los desarrolladores, mejor “in-house”.

    A tomar por saco cliente, proyecto… gracias señor Gurú: Ni nosotros tenemos el proyecto, ni el “asesorado” ha recibido ni un duro de usted.

    • Article Author
  • Roberto Espinosa Blanco

    Muchas gracias Javier!
    Creo que no tengo que recordártelo porque lo sabes muy bien, pero CFIMITYM 🙂
    Saludos
    Roberto

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