Seguimos combatiendo la burbuja del emprendimiento en España, con ejemplos de  empresarios españoles que han sabido reinventarse y no ya superar sino renacer en plena recesión. Un proyecto de éxito es siempre uno que, en palabras de Jose A. de Miguel, se ha centrado en el problema del cliente, no en la solución que sabemos aportar.

Continuamos la serie de entrevistas con un empresario de curiosa trayectoria,  Marcos Sánchez, Gerente de OTG Products.

::  Nos conocimos en el año 2006, cuéntanos a qué te dedicabas entonces.

Mi actividad profesional, por aquel entonces, se centraba en el sector del retail. Concretamente en la búsqueda a nivel nacional de locales comerciales para empresas en expansión de todo ámbito, desde el sector del automóvil hasta sectores como el mueble, hostelería e incluso cadenas de moda interesadas en abrir nuevos puntos de venta, eran tiempos en los que las empresas invertían en expandirse para incrementar sus ventas.

::  Pero diste un giro profesional, cambiando no solo de puesto y empresa, sino radicalmente de sector…

Efectivamente, pasé de tener puestos de responsabilidad dentro del sector del retail, llevando equipos comerciales y asumiendo objetivos de cifra de ventas, a asumir la dirección general de una empresa de un sector completamente nuevo para mí (el plástico) y que atravesaba por un momento crítico.

::  ¿Qué características tenía la empresa en ese momento?

Hablamos de una empresa familiar con más de treinta años de vida y líder en su sector; concretamente fabricaba bolsas y bobinas de plástico manejando una cifra de negocio superior a los 6 millones de euros. Lo que en ese momento más me  llamo la atención y, probablemente motivó que asumiera el reto de tomar el mando de la compañía, fue la cartera de clientes, grandes enseñas a nivel nacional que aportaban un fondo de comercio extraordinario. Quizá el que yo viniera de una actividad principalmente comercial  ayudo a valorar lo difícil y el tiempo que una empresa requiere para poder tener tal cartera de clientes.

::  No fue posible adaptarla… ¿Qué dificultades fueron insalvables?

Bien,  si además de tener en cuenta el tremendo bache coyuntural  por el que atravesaba el país a nivel económico, la nula financiación por parte de las entidades bancarias y la rigidez en la normativa a nivel de costes laborales e impositivos, una empresa pequeña o mediana agota sus recursos  a un ritmo insostenible, pero analizando nuestra situación en concreto fue un modelo de negocio agotado lo que impedía continuar con la actividad.

Hablamos de una empresa tecnológicamente obsoleta con una fuerza laboral sobredimensionada y, lo más importante, con un margen operativo muy reducido, incapaz de sostener  los costes fijos que soportaba la empresa.

::  Y hubo que cerrar…

Pues así fue, como indicaba anteriormente los recursos son limitados y destacando el  enorme esfuerzo que hicieron los accionistas de la empresa a nivel económico  por mantener la plantilla y la empresa, ésta no era sostenible como modelo de negocio, en ese punto lo mejor es tener reflejos y no retrasar una decisión que aun siendo dura era necesaria.

::  Era una empresa familiar. Esa característica, ¿cómo influyó en el proceso?

Probablemente este punto fue clave para el desenlace de la compañía, digamos que la generación que creo la empresa no supo asumir a tiempo  la necesidad de actualizar la gestión de la compañía, creo que cualquier empresa debe continuamente reinventarse, adaptarse a las nuevas tendencias del mercado,  valorar las nuevas oportunidades y, por supuesto, controlar las amenazas que todo mercado sufre. Para esto el personal debe ser cualificado y flexible a las circunstancias, todos estos aspectos, si bien parecen básicos, no siempre se contemplan, y este fue nuestro principal error. En este punto considero básico que toda empresa familiar valore el llevar a cabo un protocolo de acción que haga del proceso de cambio generacional lo más eficaz posible.

::  Fue duro y difícil, pero ¿podemos tratarlo de éxito? ¿Qué aprendiste?

Digamos que en un proceso concursal nunca puede hablarse de éxito, al fin y al cabo estas asumiendo  la necesidad de reconducir una situación que en el momento en el que tomas la decisión de concursar es agónica, aunque salieras reforzado después de esta fase, son muchos los ajustes realizados; plantilla, deuda con proveedores y un intangible que nunca debemos olvidar, la imagen.

::  ¿Y cómo surge la nueva idea de negocio? ¿Quién la impulsa?

Bien, mi principal obsesión en todo éste proceso fue mantener en la medida de lo posible la mayor parte de nuestra cartera de clientes. Para ello, y dadas las complicaciones productivas a las que nos enfrentábamos, decidimos buscar proveedores de producto acabado en el exterior. Las primeras entregas fueron altamente satisfactorias y esto  motivó la idea para convertirnos en una comercializadora, dando un buen servicio a nuestros clientes con una red de proveedores de confianza tanto nacionales como internacionales.

::  ¿En qué se diferencian ambos proyectos?

Pues básicamente en el modelo de negocio, como ya he indicado anteriormente, nuestro proceso productivo era obsoleto, muy rígido y no era rentable, actualmente contamos con un modelo mucho más ágil, una red de proveedores que fabrica con los estándares de calidad que nosotros teníamos y unos costes de estructura muy reducidos, hemos pasado de fabricar a almacena,r manteniendo la calidad del producto y del servicio que demanda nuestra cartera de clientes.

::  Como empresario, ¿cómo te defines?

Digamos que soy empresario porque las circunstancias me han llevado a ello, tengo 42 años y siempre he trabajado por cuenta ajena, en mi caso creo que el éxito reside en tener un equipo de personas que domina su trabajo, que se sienten valoradas y que saben que siempre hay alguien que les exige pero que les da amplia libertad. Además, le doy total prioridad al equipo comercial, considero que es clave en toda compañía.

::  El motivo de esta serie de entrevistas es intentar dar una imagen real del camino hacia el éxito de un proyecto empresarial. ¿Qué cualidades del proyecto consideras más importantes?

Nuestra principal cualidad ha sido saber adaptar nuestra experiencia de más de tres décadas a las nuevas condiciones y circunstancias del sector y de la coyuntura económica,  con un equipo ágil, joven y altamente motivado.